O que fazer quando o cliente diz: tá caro?

Spedito é Contador e proprietário do escritório Barato Contabilidade já há alguns anos. Mas, desde 2015, quando teve início a crise política e econômica que está assolando o País, sua empresa vem perdendo clientes. Como se isso não bastasse, porque perda de cliente significa também perda de faturamento, um de seus principais desafios é enfrentar o cliente que diz: “Seu serviço está caro!”, seguido de: “Quero desconto”, “No concorrente está mais barato”, “Desse jeito não teremos como fechar negócio”.

Como um dos grandes dilemas do empresário contábil é precificar o valor do seu trabalho, a primeira orientação que o Clube do Contador Certisign dá é fazer uma autoanálise: ”O meu serviço é realmente bom? O preço que estou cobrando é justo, considerando aquilo que eu de fato posso entregar para o meu cliente?” Se a resposta for não, é preciso fazer ajustes. Melhorar a sua mão de obra e até mesmo rever o valor cobrado. Mas se a conclusão for positiva, valorize o seu trabalho.
Para se certificar das reais possibilidades do cliente pergunte a ele: “Como assim, caro?”. Escute os argumentos apresentados por ele e verifique se têm fundamento. É preciso definir o que significa “caro” e “barato”.

Com o propósito de incrementar o seu negócio, Spedito decidiu fazer um curso focado em como atrair clientes. Lá ficou sabendo que não é possível vender o serviço pelo menor preço, só para agradar ao cliente, porque não haverá lucro e a empresa corre o risco de quebrar. “Por outro lado, não se deve vender o trabalho por um preço tão alto que o cliente não consiga pagar. E ainda dirá: tá caro”.

Durante o curso, Spedito descobriu que a melhor [e única] saída é identificar o preço máximo satisfeito. Ou seja: o valor que o cliente aceita pagar. Uma dica é verificar a concorrência: qual preço eles praticam? O que eles oferecem? É importante ainda vender o produto ou serviço igual ao concorrente, mas sempre oferecer uma solução ou uma oferta diferenciada. Isso significa agregar mais valor a seu serviço!

Outra lição aprendida é nunca dizer o preço antes de ter a total certeza de que o cliente gostou do serviço ou produto. “O cliente sempre terá a percepção de que receberá muito mais coisa do que vai pagar”. Além disso, nunca, jamais dizer “meu preço é baratinho”. “Uma coisa só é cara quando recebemos pouco retorno por aquilo que pagamos.”

Um exemplo: uma empresa está em busca de um escritório que entregue ao fisco sua Escrituração Contábil Digital – ECD. Em um lugar é cobrado R$ 1 mil pelo serviço, mas é importante ressaltar que lá eles só preencherão e entregarão a ECD, nada mais; em outro escritório, além da transmissão da ECD, toda a documentação da empresa será organizada, eles serão responsáveis pela administração das contas dessa pessoa jurídica; registrarão os históricos para que se possa rever atitudes e definir prioridades para o futuro; será feito um planejamento tributário, e muito mais. Tudo por R$ 1.500,00. Qual das duas opções você escolheria?

Portanto, apresente ao seu cliente a realidade do seu serviço, o que realmente precisará ser feito e diga a ele que a Contabilidade funciona como uma parceria entre empresário e Contador. Inclusive, a partir dos dados contábeis, é possível aperfeiçoar produções e gastos, cortar o que não é necessário para investir no que de fato aumentará o lucro da empresa.

Um portfólio e cases de sucesso podem ser diferenciais importantes para demonstrar o sucesso do seu trabalho. Tenha planos de negócios alternativos. Por exemplo, se a sua empresa é responsável pela folha de pagamento e pelo pagamento de tributos em geral do cliente, apresente um preço alternativo, retirando um dos serviços prestados e mostrando as consequências desta alteração contratual.
Por fim Spedito chegou à seguinte conclusão: não é o preço baixo que faz o cliente comprar. Muito menos descontos e promoções. O que faz um cliente comprar é ele perceber que terá muito mais serviço ou produto do que vai pagar!

Assim, como fez Spedito ajuste o seu foco e conquiste muitos clientes, sempre lembrando que crise é sinônimo de oportunidade, como dizem os chineses.

Se o seu cliente ainda não tem um Certificado Digital, indique esse produto no Clube do Contador Certisign, além da comissão por indicação, o programa de relacionamento do Clube do Contador Certisign oferece prêmios todos os meses. Cadastre-se já.